Nel modo più rapido ed efficace possibile (da bravi Growth Hacker), cercheremo di farti capire a fondo l’importanza di questo concetto in modo che tu, non solo sappia cos’è la value proposition, ma ti convinca di quanto sia importante analizzare quella del tuo business per potenziarlo al massimo oppure…cambiarlo in toto.
Dunque:
Che cos’è la Value Proposition?
Value Proposition significa letteralmente proposta di valore. Ma proposta a chi? E di quale valore stiamo parlando?
No, non è il valore intrinseco del tuo servizio o prodotto. E la proposta non è l’offerta di questo sul mercato.
Il prodotto (o il servizio) non ha un valore intrinseco stabilito a priori. Sì, non inorridire, ma è così.
Il tuo prodotto è il MEZZO per creare valore e non è commisurato al prezzo, ma ai benefici che apporta, ai problemi che risolve e alle necessità che soddisfa in relazione al cliente.
Tanto più è alto il valore che il tuo prodotto apporta, tanto più questo sarà attrattivo per il cliente e competitivo sul mercato, rispetto alla concorrenza.
Un pensiero che troppi imprenditori fanno è che, se il prodotto è qualitativamente o esteticamente ottimo, funzionale ed il suo prezzo consono, allora le persone dovrebbero acquistarlo. Punto.
Ma non è (più) così.
Spostare il focus dal prodotto alle persone
Siamo lontani anni luce dalla situazione in cui le persone comprano solo ciò che è per loro strettamente necessario secondo criteri quali: convenienza, vicinanza del negozio,, reperibilità del prodotto. Le persone comprano oggi in modo diverso.
Quindi per vendere, devi conoscere le persone, prima di vender loro un prodotto o un servizio.
E quando si parla di value proposition, è proprio da qui che si deve partire: che cosa genera valore nel mio cliente? E che cosa propongo a questo, per soddisfarlo? Il mio prodotto è lo strumento adatto per portare valore al cliente?
Stacchiamo il focus dall’idea che abbiamo noi, come imprenditori, del nostro prodotto e focalizziamoci su quello che è: uno strumento per qualcuno.
In altre parole, le persone non guardano alla realtà con le lenti della nostra offerta, ma la interpretano in base a necessità, gratificazioni, problemi e vantaggi personali.
Per capire davvero la value proposition del nostro prodotto o servizio, quindi, dobbiamo non tanto focalizzarci su di esso, né sul processo di acquisto o come lo promuoviamo.
Ma dobbiamo focalizzarci sulle attività che compie il cliente, cosa pensa il cliente e quali sono le sue motivazioni per adottare una soluzione di consumo invece di un’altra.
Ed è qui che intervieni tu, imprenditore: le persone non immaginano soluzioni, si muovono nel mondo percependo difficoltà e vantaggi ed in base a questo acquistano. Le persone, cioè, hanno dei problemi o dei desideri e sta a te capire quali sono.
Quindi, alla luce di quanto fino ad ora espresso è chiaro che cos’è la Value Proposition.
È il motivo che rende agli occhi del consumatore, il tuo prodotto unico e desiderabile, più di un altro.
La value proposition è il Why del prodotto o della startup
Perché una persona dovrebbe scegliere il tuo prodotto invece di un altro magari simile? Scoprilo, decidilo, definiscilo e attualo!
E chi non ha un prodotto o servizio e vorrebbe creare un business innovativo? Allora dovrebbe pensare se esiste un problema senza soluzione oppure…creare da zero un bisogno.
È proprio questo il punto di partenza delle startup, la cui base fondante è proprio una value proposition unica e molto chiara.
Value Proposition e Startup + 3 Esempi
A differenza delle imprese tradizionali o già avviate, in cui value proposition e prodotto/servizio spesso (purtroppo) si confondono e si sovrappongono, la startup ha geneticamente dentro di sé una value proposition ben definita, poiché scarturisce dall’identificazione e (tentativo di) risoluzione del problema.
Finita la teoria, ora facciamo 3 esempi pratici di startup e corrispondente value proposition, in modo che ti sia più chiaro.
1) Everli – Ci piace farti la spesa
Nata come Supermercato24 è un marketplace tramite cui è possibile fare la spesa online dal supermercato preferito e farsela recapitare a domicilio.
La value proposition? Guardiamola dal punto di vista del cliente. Invece di fare la lista della spesa e recarsi al supermercato, trovare i prodotti nelle corsie, fare la coda in cassa, riempire le buste, tornare a casa, scaricarle dall’auto e portarle magari al 2°piano, puoi fare la spesa dal divano, come se la facessi tu, ma senza sforzo.
Puoi scegliere tra diversi supermercati in un’unica piattaforma, selezionare i prodotti e finalizzare l’acquisto decidendo data e orario della consegna. A quel punto il fattorino si reca fisicamente al supermercato e fa la spesa al posto tuo, ti chiama per chiederti indicazioni se un prodotto manca, imbusta il tutto e ti porta tutto direttamente all’uscio di casa.
2) Airbnb – Ovunque tu vada, abbiamo un posto per te, sentiti a casa
Non necessita di presentazioni una delle ex startup ed imprese più in crescita del pianeta.
Airbnb in quanto piattaforma, in cui offerta e domanda si incontrano, ha una value proposition forte per entrambi i lati.
Da un lato chi offre un alloggio ha la possibilità di guadagnare denaro quasi passivamente, accogliendo un ospite in una stanza o in una seconda casa, coperto da tutte le garanzie che offre la piattaforma.
Dall’altro, l’ospite ha la possibilità di vivere esperienze di alloggio uniche a prezzi minori rispetto all’hotel.
3) Scalapay – Compra ora, paga poi
Scalapay ha creato un sistema per cui i clienti possono fare acquisti a rate senza interessi nei negozi convenzionati, in modo semplice, sicuro e rapido.
La Value Proposition di Scalapay è la possibilità di fare acquisti a rate e senza interessi, per prodotti che normalmente non sono soggetti a rateizzazione (abbigliamento, makeup, cibo, servizi in abbonamento, occhiali, libri, etc.) e dare mostrare garanzie (es. busta paga).
Ovviamente un’idea del genere non potrebbe aver avuto successo se anche i venditori, dal canto loro, non fossero incentivati ad accettare questa forma di pagamento.
Qual è la value proposition lato venditore? Aumentare le possibilità di concludere la vendita, abbattendo la resistenza alla spesa determinata dal prezzo concedendo il pagamento a rate ma senza subirne le conseguenze.
È infatti la stessa Scalapay che si assume il rischio dell’inadempienza del cliente pagando in anticipo tutto il prezzo del venduto, a fronte di una commissione variabile.
Ma esistono strumenti per determinare la Value proposition? Ovvio! È il Value Proposition Canvas che riportiamo qui sotto.
Non l’avevi mai visto? Allora ci vediamo nel prossimo articolo per studiarlo insieme! Nel frattempo, dai un’occhiata qui o contattaci.
