Aumentare il fatturato aziendale è, o dovrebbe essere, il chiodo fisso di tutti gli imprenditori.
Ad un fatturato che cresce, tendenzialmente corrisponde anche una crescita dell’impresa, quindi maggiori profitti e una solidità aziendale stabile e duratura. Ma come farlo in modo sicuro senza sprecare tempo o denaro? Bisogna iniziare focalizzando l’attenzione al futuro e utilizzando il potere del marketing (fatto bene).
Aumentare il fatturato aziendale per aumentare i profitti? Sì, ma non sempre
Non ci dovrebbe essere bisogno di specificarlo, ma meglio peccare di eccessivo zelo che essere additati come venditori di fumo: aumentare il fatturato lordo non serve a nessuno se i margini di profitto vengono schiacciati.
Incremento del fatturato e incremento dei profitti non sono la stessa cosa, infatti non è detto che raggiunto il primo, consegua naturalmente anche l’aumento del secondo.
In entrambi i casi stiamo parlando di strategie di crescita, ma quello che interessa davvero, a te come imprenditore o come manager è l’aumento degli utili, non del mero fatturato.
Sbaglio?
Se per te è ovvio, ottimo: puoi passare al paragrafo successivo. Ma se non ne sei convinto, è meglio che continui a leggere quanto ho da dirti.
L’aumento di fatturato è sicuramente un parametro interessante per chi gestisce le performance di un’impresa, ma se il business non è sano e quindi sostenibile, non è detto che i profitti, alla fine della fiera, ci siano.
Nella nostra esperienza, spesso ci è capitato di vedere imprese investire a più non posso per aumentare il fatturato nel breve periodo, ma senza tenere in considerazione il ritorno sull’investimento nel lungo periodo.
Mi spiego meglio.
Se aumentare il fatturato è l’unico scopo che si ha, ci sono diverse strategie per ottenere il risultato nel breve periodo: prodotti e servizi venduti quasi al prezzo di costo, investimenti pubblicitari che mi portano di fatto un incremento delle vendite, assunzione di figure commerciali per aumentare il numero dei clienti, etc.
Tutto bellissimo, se non fosse che, eccetto qualche raro caso fortunato, non esistono incrementi di fatturato che non implichino un costo.
Per aumentare il fatturato aziendale, devi calibrare bene i tuoi investimenti
Qualsiasi azione fatta per aumentare le vendite è sempre un investimento e, dunque, un costo.
Senza lanciarci in calcoli di economia aziendale, la logica ci suggerisce che, se di costo si tratta, è da considerarsi come buon investimento, quello che mi ricompensa del prezzo pagato.
Facciamo un esempio di scuola.
Se per aumentare il fatturato di 100 decido di acquisire 10 nuovi clienti e, per acquisirli, pago 5 figure commerciali che mi costano 20 l’uno, questo non è di certo un buon investimento perché il fatturato aumenta, sì, ma non aumenta il profitto, che rimane invariato.
Diverso è se, collateralmente a questa scelta, decido di attuare una strategia studiata nel dettaglio per far fruttare quell’investimento (e i clienti acquisiti) nel lungo periodo tramite strategie di marketing attuate all’esito di analisi di dati che mi consentano di fare delle proiezioni future.
L’investimento che va fatto, e ora torniamo a noi parlando di marketing, deve essere studiato e valutato a priori tenendo conto del lungo periodo.
Non dare retta a chi ti chiede di investire tutto su marketing e miracolose sponsorizzate sui social media: qualsiasi tattica, anche la più vincente, ha bisogno di analisi ad hoc e strategie olistiche per funzionare e farti aumentare fatturato e profitti…parola di marketer!
Prima fissa gli obiettivi di business e poi imposta gli obiettivi di marketing.
Ricorda sempre: gli obiettivi di marketing traducono e attuano i tuoi obiettivi di business, non viceversa.
Da imprenditore il tuo obiettivo primario di business, per definizione, è quello di aumentare la qualità del tuo fatturato; incrementarlo sì, ma migliorando sempre più il margine tra fatturato e costi.
Appurato che ti sia fatto i tuoi conti, vediamo quindi quali sono le leve vincenti per aumentare il fatturato aziendale.
Aumentare il fatturato aziendale grazie al marketing fatto bene
Ripeto, aumentare il fatturato in poco tempo e a costo zero è praticamente impossibile, salvo tu non abbia una sfacciata dose di fortuna.
Siccome non stiamo giocando alla roulette russa ma alla complessa gara del mercato, è importante calcolare un buon piano che si basi su queste strategie.
Oggi, per sopravvivere al mercato e mantenere sana un’azienda, bisogna avere solide basi di marketing o farsi affiancare da specialisti del settore.
Se non lo fai e pensi di poterti arrangiare, rischi che la tua azienda sia messa fuori gioco da una concorrenza molto più consapevole e agguerrita.
Strategie per aumentare il fatturato aziendale
1. Aumentare il fatturato sfruttando l’online
Come abbiamo già visto nell’articolo dedicato, oggigiorno è davvero difficile sopravvivere come azienda se non si esiste sul web.
L’online non rappresenta un’opportunità solo per chi, vendendo servizi, può aprire un e-commerce. Esistono tutta una serie di attività, anche molto semplici, che si possono realizzare per attirare nuovi clienti tramite internet.
Un esempio, applicabile a qualsiasi tipo di attività, è quello di creare una scheda su Google My Business per farsi trovare quando le persone ti cercano su Google o cercano un determinato prodotto o servizio.
Pensa a tutte quelle attività locali necessariamente offline come un parrucchiere, un idraulico o un bar per le colazioni: se sto cercando “idraulico a Parma” o “bar vicino a me”, Google, mi suggerirà tutte quelle attività, registrare tramite Google My Business che corrispondono alla mia ricerca.
Ma pensa anche ai servizi professionali che puoi fornire anche a distanza come le consulenze o le lezioni di lingua, musica e molto altro.
Ad esempio, sei un consulente finanziario (o un insegnante di chitarra) e vuoi aumentare il fatturato. Perché allora non allargare il bacino di utenza locale fatto di conoscenza e passaparola, ad un pubblico potenzialmente infinito tramite il magico mondo dell’online?
Puoi aprire un sito, monetizzare con dei corsi online a pagamento, farti trovare tramite un blog ottimizzato, impostare un servizio di consulenze via Skype e molto altro ancora.
2. Aumentare il fatturato lavorando sulla visibilità
Un elemento che spesso sfugge ai manager ed agli imprenditori è che non basta avere un buon servizio o prodotto da vendere, ma è importante che le persone sappiano che quel prodotto o servizio esiste ed ha un certo valore.
Ti sembra assurdo? Eppure non lo è.
Troppo spesso, ci si dimentica che il nostro punto di vista non è l’unico e quello condiviso: anche se crediamo di fare le migliori calzature del mondo, le vendite non schizzeranno alle stelle solo per questo. Esistono miliardi di persone e milioni di imprese che vogliono vendere a quelle stesse persone.
Il modo per farsi scegliere è in primo luogo quello di farsi conoscere e dire “ci sono anche io, questa è la mia offerta!”, tutto il resto viene dopo.
Come farsi conoscere? Be’ se si parla di digitale, e qui stiamo parlando proprio di questo, gli strumenti sono davvero tanti.
Attrarre utenti sul proprio sito web è il primo passo per poterli poi convertire in clienti e aumentare progressivamente il fatturato aziendale. Strumenti come SEO, Google Ads, Social Media Marketing, Influencer Marketing, Youtube Marketing rappresentano ciascuno un universo di opportunità per intercettare il flusso di potenziali clienti, portarli sul nostro sito e convertirli in clienti paganti.
3. Aumentare il fatturato, aumentando il numero di clienti
Sembra una banalità che per aumentare il fatturato è necessario aumentare il numero di clienti paganti. Eppure se è quasi ovvio non è di certo semplice.
Per aumentare il numero di clienti è necessario attivare una strategia, meglio se automatizzata, in grado di far conoscere la tua azienda a dei clienti potenziali e trasformarli in clienti paganti.
Come farlo? Puntando su fini strategie di marketing che facciano conoscere il tuo prodotto o servizio e lo rendano desiderabile, tanto da essere acquistato. Ci sono un’infinità di strumenti e strategie che, combinati tra di loro in modo vincente, possono dare slancio al fatturato della tua azienda.
Cosa fa il marketing per aumentare il numero di clienti paganti? In generale, cerca di rendere la tua azienda più visibile e distinguibile rispetto alla concorrenza. Come? Studiando la concorrenza, rafforzando la brand identity e attirando i potenziali clienti con tecniche di inbound marketing.
4. Aumentare il fatturato aziendale, incrementando la spesa di ciascun cliente
Facciamo spendere di più a coloro che sono già nostri clienti aumentando lo scontrino medio!
Il costo che devi sostenere per acquisire un nuovo cliente è sempre maggiore allo sforzo necessario a far acquistare di più a chi è già cliente.
Va da sé che è fondamentale fidelizzare il cliente in modo che quando avrà bisogno di uno dei servizi o prodotti che vendi tornerà da te perché “si è trovato bene”.
Supponiamo tu abbia un ecommerce di cartoleria. Il tuo prodotto di punta, quello più costoso, è un’agenda che costa 25 euro + spedizione. Se hai 1000 clienti che acquistano la tua agenda, perché non tentare di vender loro anche una penna, un quaderno o un calendario?
Se tutti i 1000 clienti fossero incentivati ad acquistare un altro prodotto oltre all’agenda, la loro spesa si alzerebbe automaticamente e di conseguenza il tuo fatturato. Se questi 1000 clienti che prima spendevano 25 euro + 5 euro di spedizione, ora spendono, ad esempio, 40 euro per avere la spedizione gratuita, il tuo fatturato aumenterà da 25000 a 40000 euro.
Questo è solo uno dei metodi per incrementare il fatturato grazie alla spesa di coloro che sono già clienti.
Le strategie di marketing efficaci vanno da una newsletter ben fatta che regali valore ai tuoi clienti, al customer service in post vendita; dai plugin installati sul tuo sito che in fase di acquisto consigliano in aggiunta questo o quel prodotto, sino alla pubblicità online.
5. Aumentare il fatturato aziendale, aumentando i prezzi
Ecco, questa è la prima reazione che tanti imprenditori che desiderano aumentare il fatturato, spesso, hanno:
non gli basta quanto fatturano, quanto guadagnano e di conseguenza alzano i prezzi senza preavviso e senza apparente motivo.
Non è una strategia sbagliata ma è pericolosa se non attuata con cognizione di causa.
Quello che è certo è che non puoi alzare i prezzi nottetempo.
Pensa a quei ristoranti che dal giorno alla notte alzano i prezzi di listino senza dare in cambio un rinnovamento dei locali, un nuovo menu o un nuovo servizio. Hanno vita breve e, da consumatore, lo sai.
Quindi quale può essere il modo corretto per aumentare il fatturato alzando i prezzi? Aumentare il valore percepito del tuo prodotto o servizio. Per farlo, è essenziale comunicare e far percepire che quello che offri ha un elemento differenziante rispetto al passato o rispetto alla concorrenza.
Se riesci a realizzare ciò, riuscirai ugualmente a vendere i tuoi servizi ma ad un prezzo maggiore di conseguenza, non solo aumenterai il fatturato, ma probabilmente, anche il tuo profitto.
Quindi come fare tutto questo senza rimetterci tempo e denaro? O meglio, come aumentare il fatturato senza schiacciare i profitti?
Il Growth Hacking è la soluzione.
Il Growth Hacking è un processo di sperimentazione posto in essere da professionisti che ideano e sviluppano strategie di crescita a 360°.
In Growth Pirates analizziamo l’azienda del cliente e i suoi processi e, avendo ben chiari i suoi obiettivi, costruiamo passo passo un percorso ad hoc per raggiungerli, fatto di strategie, test e calcoli.
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