Spesso, quando ci si chiede “come posso aumentare le vendite del mio negozio?” si pensa a trovare nuovi clienti, e non a strategie per vendere di più agli stessi.
Lo scopo è sempre lo stesso: aumentare il fatturato e rendere più redditizia la tua attività professionale, sia essa online o offline.
Ebbene, questo è possibile farlo essenzialmente in due modi:
1) Ottenendo nuovi clienti
2) Vendendo di più a coloro che sono già clienti (o stanno per diventarlo).
In questo articolo ci concentriamo sul secondo metodo che, tra i due, è peraltro il più economico perché il costo di acquisizione di un nuovo cliente è certamente più alto.
1 –Strategie per vendere di più: UP-SELLING e CROSS-SELLING
Pensaci: cos’hanno in comune Ryanair e il cinema?
Entrambi usano le stesse strategie per vendere di più, puntando ad aumentare la spesa del singolo cliente.
Il primo vende biglietti aerei a prezzi stracciati e guadagna tramite la vendita di prodotti o servizi accessori o complementari.
Nei cinema invece, dopo il pagamento del prezzo del biglietto (che è di poco meno di 10 euro), siamo invogliati e spinti ad acquistare pop-corn, bibite, caramelle, gadget per completare la nostra esperienza di intrattenimento. Il risultato è che finiamo per pagare più per questo che per ciò che volevamo effettivamente acquistare inizialmente.
Biglietto A/R Ryanair 19 euro – scelta del posto + acqua + check-in anticipato + bagaglio in stiva = 50 euro e più.
Analogamente, per il gestore del cinema 1 cliente non vale i 9 euro del prezzo del biglietto, ma almeno il doppio se acquista i pop-corn e una bibita.
Ecco, queste sono strategie per vendere di più, messe in atto di default in questi esempi, che prende il nome di up-selling e cross-selling: si aumentano le vendite non già tramite l’aumento del numero dei clienti, ma tramite l’aumento del valore di acquisto.
Vendere di più con l’up-selling
Nel dettaglio, l’up-selling è quella strategia di vendita che punta sull’offrire al cliente qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d’acquisto iniziale. In altre parole: il cliente era pronto ad acquistare un prodotto o servizio ad un certo prezzo e alla fine compra quello che, molto semplicemente, fa guadagnare di più all’imprenditore.
Aumentare le vendite con il cross-selling
Il cross-selling, come intuiamo dalla parola stessa, è una “vendita incrociata”. Consiste nel proporre prodotti o servizi correlati alla scelta di acquisto primaria. Ovviamente una non esclude l’altra: queste due strategie possono essere combinate assieme per vendere di più.
Come attuarle in pratica?
Se ti interessa scoprire come inserire le strategie di cross-selling e up-selling nella tua strategia di vendita, clicca QUI.
Strategia 2 -Vendere di più grazie allo SCONTO
Eh lo so, la parola sconto fa male alle orecchie di ogni imprenditore. Il pensiero va subito alla perdita di margine e forse ti verrebbe da passare già al punto successivo.
E se ti dicessi che non sto parlando di abbassare i prezzi o mettere tutto in saldo? Offrire un codice sconto solo a certi clienti (ad esempio i più fedeli, quelli che leggono tutte le newsletter, quelli che fanno acquisti ricorrenti, quelli che lasciano buone recensioni, etc.) è un modo per invogliarli a compiere un acquisto per sfruttare lo sconto e…riscattare il premio esclusivo che gli stai offrendo.
Perché questa strategia per vendere di più abbia successo, è importante vincolare il riscatto dello sconto all’avverarsi di certe condizioni: un importo minimo di spesa ad esempio, oppure un periodo d’uso limitato.
Strategia 3 – SPEDIZIONE GRATUITA oltre un certo importo
Diciamoci la verità: siamo tutti talmente abituati alla spedizione gratuita ed iper-espressa, che, quando arriviamo al check out, ed al totale si sommano 5-10-15 euro di spedizione, in alcuni casi, persino, desistiamo dall’acquisto.
Non percepiamo, in quel momento, il valore del servizio “spedizione”, che diamo per scontato.
Una strategia per vendere di più è quindi quella di offrire la spedizione gratuita per spese superiori ad un certo importo.
Questa soglia di prezzo dev’essere calcolata in base a parametri oggettivi che dipendono dagli accordi con il fornitore dei servizi di logistica, il tipo di bene venduto, etc.
Facciamo un esempio.
Le scarpe che vendi costano 120 euro e la spedizione 7 euro? Offri ai tuoi clienti, in fase di check-out (cross-selling) dei prodotti correlati di importo pari o superiore al costo della spedizione. Ecco che il cliente 9 volte su 10 dirà “preferisco spendere 10 euro di calzini, che buttarne 7 nel costo della spedizione”. Il risultato? Il cliente è soddisfatto, e tu hai incassato 3 euro in più.
Strategia 4 – RESO GRATUITO per annullare la paura dell’errore
“ Ma sì, dai, compralo! Poi male che vada FAI IL RESO”.
Ecco basta questa frase per capire il senso di questa strategia per vendere di più: annullare la resistenza all’acquisto determinata dalla paura che il prodotto non vada bene.
È una tecnica imprescindibile per chi vende abbigliamento e scarpe, ma molto utile anche per altre tipologie di beni. Per riprendere l’esempio delle scarpe di poco fa: offrire il reso gratuito elimina la paura che il prodotto non sia comodo, della taglia giusta, o che abbia dei dettagli non graditi e non percepibili dallo shop online.
Fatti i tuoi conti e capisci se e come offrire il reso gratuito per aumentare le vendite senza rimetterci.
Fino a qui abbiamo parlato di strategie per vendere di più applicabili in fase di acquisto. Ora vediamo alcune idee per aumentare le vendite aumentando il valore di ogni singolo cliente e massimizzare il Customer Lifetime Value (CLV).
Il Customer Lifetime Value è il potenziale valore di un cliente, per l’azienda, lungo tutto il suo rapporto con la stessa. Calcolarlo presuppone l’avere tutta una serie di dati precisi, sapere identificare i punti del rapporto in cui il cliente crea valore, misurare i profitti di ogni singolo punto di contatto e aggiornare i dati di questo durante tutto il percorso… insomma, non proprio un processo intuitivo, ma il potere dei dati è proprio questo: non si basano su mere intuizioni ma su calcoli e numeri.
Bene, lo scopo, parlando in modo diretto ma onesto, è quello di fare in modo che il cliente ti scelga per più tempo possibile e, possibilmente, spenda sempre di più.
Come farlo? Continua a leggere.
5 -Strategie per vendere di più – programmi FEDELTÀ
Il concetto alla base dei programmi fedeltà è incentivare il cliente a scegliere di nuovo te e non la concorrenza, perché sa che sarà ripagato per la fedeltà dimostrata. Un omaggio, uno sconto, l’accesso ad una collezione esclusiva, etc. se sufficientemente allettanti possono essere la spinta a spendere di più, per ottenere il premio.
Di esempi ce ne sono tantissimi, eccone alcuni che conoscerai di certo:
– la classica tessera della pizzeria da asporto (“ogni 10 pizze, una in omaggio“)
– il supermercato che ogni tot euro di spesa ti regala dei bollini per riscattare un premio o un prodotto speciale
– il negozio online che assegna “livelli di merito” in base all’importo speso: più alto è il livello, maggiori sono i vantaggi (es. spedizione sempre gratuita, omaggi, accesso prioritario a prodotti/servizi in esclusiva, etc.).
Dunque, progettare un programma fedeltà è un modo certamente efficace per vendere di più, ma attenzione a valutare bene che vantaggio offrire e a che condizioni: non devi rimetterci!
6 – Nutri la RELAZIONE con il cliente: parla, ascolta, sii utile
Se vuoi vendere di più, fai in modo che i tuoi clienti non si dimentichino di te una volta completato l’acquisto.
In questo modo avrai la possibilità di spiegare a fondo i tuoi prodotti/servizi, rafforzare la brand identity, mantenerli aggiornati sui nuovi lanci ed iniziative. Il risultato è sempre quello: vendere di più ad uno stesso soggetto, fidelizzandolo.
Come farlo? Ecco alcuni esempi:
– Newsletter periodiche
– Profili social ben curati e aggiornati regolarmente
– Articoli informativi da inserire nel blog del sito
– Feedback/Recensioni
Quest’ultimo punto merita due parole aggiuntive.
Il processo di vendita non termina con la vendita.
Un’idea potrebbe essere quella di chiedere all’acquirente, dopo qualche giorno dalla consegna del prodotto o dall’inizio della fruizione del servizio, se quello che ha acquistato soddisfa le sue aspettative o se ha bisogno di assistenza.
– Se la risposta è negativa, risolvi il suo problema: lo apprezzerà e lo dirà agli altri (il potere del passaparola!).
– Se la risposta è positiva chiedi di lasciare una recensione.
Cercare e implementare nuove strategie per vendere di più è un processo ciclico che va posto in essere periodicamente. Anche i brand più affermati hanno sempre bisogno di reinventarsi, lo fanno, hanno successo, perché evidentemente sanno come farlo. Come fanno? Grazie alle competenze di professionisti che sanno cucire su misura per loro strategie di crescita efficaci.
Per questo motivo, se vuoi sapere qual è la strategia per vendere di più, più adatta per te, non esitare a contattarci!
